Дотирование «железа» вполне реально

Рост рынка мобильной беспроводки до таких величин, что ими можно гордиться и на них  зарабатывать, осуществили совсем не сети третьего поколения и не условно-безлимитные тарифы  операторов связи. И даже не мифические killer applications на рынке VAS-услуг. Их, во многом,  обеспечили самые простые USB-свистки, банальные USB-модемы с минимальным набором функций и  аскетичным дизайном. Именно эта штамповка, в основном, китайских производителей и, оттого  доступная по цене, дала возможность пользователям мобильных ПК выходить в Сеть вне  зависимости от наличия проводной инфраструктуры. И, соответственно, увеличить доходы  операторов сотовой связи. На очереди — чувствительные экраны смартфонов.

Интересно, что глобальные игроки, которые так любят выпускать мобильные телефоны,  окончательно сдали рынок мобильных модемов и роутеров своим коллегам из Юго-ВОсточной Азии.  Будь то Nokia или Samsung и даже LG — они не заметили новый тренд, а, быть может, посчитали  его слишком незначительным. Кто-то даже пытался спорить с операторами, говоря о том, что  именно их торговая марка должна быть на корпусе больше всех. И они — проиграли. Глобальная  ошибка — и новый рынок, который за пару лет взрывным ростом увеличился до десятков и сотен  миллионов реализованных устройств, от них ушел.

Да, там минимальная маржа, но логотип вендора (яркий пример — Huawei), пусть и крошечный по  сравнению с логотипом оператора связи, постепенно внедряется в подсознание пользователей: и  все это работает — торговая марка запоминается. Кроме того, такие производители ухватили  самое ценное, что может быть на рынке: огромные целевые заказы от провайдеров мобильной  телефонии с гарантированным сбытом и значительными партиями поставок всего на 2-3 устройства  модельного ряда. Они, конечно, производят десятки конфептов, но продвигать на рынок  необходимо всего 2-3 топовых устройства — причем убеждать в выборе конечных клиентов и  тратить на это сотни миллионов долларов не надо. Достаточно убедить только тендерный комитет  того или иного оператора связи, вуаля, рынок у вас в кармане. При таком подходе вполне можно  смириться с минимальной маржой — особенно если она составляет миллионы. Тем более операторы  уже научились продавать такие устройства за небольшие деньги, активно педалируя реализацию не  устройства, а комплекта «модем + тариф на несколько месяцев». Чтобы пользователь привык… и  оплатил оператору стоимость оборудования, а также цену подключения.

С роутерами подход будет примерно аналогичный — и обратятся, как мы понимаем, операторы к  старым и проверенным партнерам. К компаниям из Юго-ВОсточной Азии, у которых с пониманием  бизнес-логики все нормально: «логотип не важен, мы возьмем деньгами». Продавать их клиентам  будут тоже  сопределенным уровнем дотации, чтобы максимально снизить ему стоимость входного  билета — все равно все вернет сторицей.

Со смартфонами все гораздо сложнее — оборудование это, пусть и работает под Android, но не  такое уж и дешевое в сравнении с модемами/роутерами. Однако, как показывают арсчеты всех  возможных аналитиков, именно пользователи «вооруженные» такими устройствами, приносят  компании больше всего денег. Посмотрим сами — они постоянно на связи, поэтому им интересны  более дорогие тарифы с полосой пропускания, поскольку их многочисленные виджеты «выюирают»  значительный объем трафика, качая обновления. Вдобавок, такие терминалы используют в  роуминге: а стоит пользователю прогрузить карты Google в обход Wi-Fi, как по роуминговым  расченкам ему было бы проще объездить на такси весь мегаполис с живым гидом. Кроме того,  смартфон оставляет оператору многочисленное «салями» в отношении оплаченных, но  недополученных услуг- им просто пользуются чаще, но урывками. Кроме того, такое устройство  обычно «пустое», в плане дополнительного ПО, при покупке — поэтому вероятность того, что с  его помощью будут приобретаться книги, платный софт, всевозможные переводчики и антивирусы,  достаточно велик. Следовательно, ерализуя такое устройство даже с дотацией, оператор  «подсаживает» клиента на многочисленные траты, значительную часть из которых он будет  получать всю «жизнь» того или иного абонента.

Если абстрагироваться от законодательных особенностей России, то в нашей стране есть всего  два-три типа клиентов, которым выгодно дотировать трубки. Во-первых, это корпоративные  клиенты. Да, многие компании могут позволить купить трубки для своих сотрудников  самостоятельно — причем, это будут дорогостоящие смартфоны «на выбор». Но почему оператору не  дотируют BlackBerry с набором интересного ПО? Именно для бизнес-клиентов — под них это  «железо» и заточено изначально. Во-вторых, это долгосрочные абоненты компании со стажем, к  примеру, 5-10 лет: таких достаточно. Да, нужно вводить требования по ARPU, но из-за трудки  стоимостью 10-12 тыс. руб. они явно не переключаться к другому оператору, а получив такое  устройство они смогут существенно увеличить уровень потребления. Только отдавать им «пустую  трубу» не надо — туда надо поставить комплект необходимого ПО, включая и карты и программу  для ведения бюджета и VoIP-решение и даже ПО для интернет-банков и заказа билетов на  поезд/самолет. Маркетингу операторов связи надо просто проявить нестандартное мышление,  вместо банальных ударов «в лоб»: здесь это просто не пройдет. Ну и третья аудитория клиентов  — это пользователи конвергентных услуг. Крупные интегрированные операторы связи у нас уже  есть — вполне реально выдавать «в аренду» не только бокс для IPTV, но и смартфон для  увеличения потребления платных услуг оператора связи.

Субсидирование абонентских устройств — давно реальная альтернатива в той ситуации, когда у каждого оператора связи есть своя лояльная аудитория клиентов. И не делать этого — как минимум странно. Это, на самом-то деле, свидетельствует о двух вещах. С одной стороны, операторы слабо представляют себе запросы своих долгосрочных клиентов. С другой — они им… просто не доверяют?

http://i-business.ru/