1С готовится к мировой экспансии

Поставщик делового программного обеспечения компания 1С завершила перевод своей многотысячной армии российских партнеров на новую, более жесткую, модель сотрудничества. Только теперь они стали настоящими франчайзи. Следующий шаг – запуск программы для иностранных разработчиков.

Перезагрузка 7000 франчайзи

Несмотря на относительно широкое употребление термина «франчайзинг» в течение последних 20 лет, адекватного регулирования данной модели бизнеса в России не существовало. Наиболее близкие нормы в Гражданском кодексе содержались в 54 главе, но написаны они были неправильно и пользоваться ими было практически невозможно. Все это время франчайзинг в России шел в обход законодательства. Торговые соглашения заключались отдельно, договоры на право использования торговой марки отдельно.

«Перед нами в этот период стояла проблема: имея хорошие продукты, мы иногда сталкивались с тем, что внедрением занимались неквалифицированные партнеры и это портило весь эффект, — вспоминает Борис Нуралиев, директор фирмы «1С». — Это напоминало проблему последней мили в телекоммуникациях. Ассоциация франчайзинга в России боролась, и я больше всех, чтобы изменить Гражданский кодекс и это было сделано».

18 июля 2011 года президент Дмитрий Медведев подписал закон об изменениях в ГК, которые вступили в силу осенью того же года. Добившись модернизации законодательства, 1С начала переход на более жесткие договоры с компаниями собственной сети. Причина – новые возможности контроля за качеством услуг и дисциплиной. Договоры информационной поддержки заменялись договорами коммерческой концессии.

Согласно новым нормам франчайзер может диктовать франчайзи цену и запретить продавать конкурирующую продукцию. Но, что самое главное, имеет право требовать обеспечения должного качества услуг и, в случае несоответствия партнера своим стандартам, разорвать с ним договор франчайзинга. Кроме того, франчайзи платят паушальный (стартовый) и регулярный (ежеквартальный) взносы, которые составляют 30 тыс. руб. и 3 тыс руб. соответственно.

«В результате количество франчайзи сначала уменьшилось почти на тысячу до 6 200. В каких-то случаях мы отказывались перезаключать договоры (право на это нам дал закон), но и часть партнеров также отказалась их подписывать, — рассказал CNews Борис Нуралиев. — А далее число франчайзи опять стало расти. Сейчас около 6 700 – 6 800 работающих франчайзи. Мы не сдерживаем искусственно их число, но стали требовать больше: сертификации сотрудников и более высокого качества услуг».

Совсем маленькие партнеры (семейные фирмы), которые всем довольны и не хотят расти, не смогли перейти на договор коммерческой концессии и для них в «1С» ввели специальную форму работы «1С:Сертифицированный индивидуальный предприниматель», предусматривающую персональную ответственность, когда внедрение проводит конкретный человек лично и он не может перепоручать эту работу кому-то другому. Таких персональных договоров на июнь 2013 года заключено около 400.

В данном случае речь шла о франчайзи, работающих на родных для компании рынках, но что делать с развитием в странах дальнего зарубежья?

Международная программа

Партнеры и представительства «1С» в Германии, Румынии, Польше, Болгарии и некоторых других странах действуют относительно давно. Существуют локализованные версии основного продукта компании – «1С:Предприятие» — для 14 стран. Недавно к ним добавились версии на китайском и азербайджанском языках. Но динамики продаж, аналогичной той, что наблюдается в странах СНГ, в других регионах нет.

Для Бориса Нуралиева международная экспансия является логичным шагом в условиях насыщения внутреннего рынка

«Мы над этим думаем, — говорит Борис Нуралиев. – Чтобы там добиться успехов, схожих с нашими позициями в России, Украине, Белоруссии и Казахстане, нужны сопоставимые усилия. А мы пока не занимались этим направлением вплотную. Мы готовимся к этому. Еще осталось несколько развилок, на которых нам нужно принять решения. В дальнем зарубежье будем предлагать другие, более понятные для Запада, подходы».

В настоящий момент в компании разрабатывают программу для международных партнеров, которая будет нацелена на страны, не входившие в состав СССР. Известно, что акцент будет сделан не на продавцах и консультантах по внедрению, а на технологических компаниях, которым будут предоставлены средства разработки и техническая поддержка. «1С» планирует стимулировать партнеров к созданию продуктов на базе собственной платформы.

Зрелый бизнес

Международная экспансия является логичным шагом в условиях относительного насыщения внутреннего рынка. За последние годы доля «1С» в продажах систем управления предприятием в России выросла более, чем в три раза. Если же учитывать, что средняя цена лицензии в пересчете на одно рабочее место у ее основного конкурента – SAP — составляет около $2000, в то время как у «1С» только $150, становится очевидным: по числу внедрений российский разработчик является безусловным лидером.

За последние годы доля «1С» в продажах систем управления предприятием в России выросла более, чем в три раза

Хотя по данным мониторинга компании, большинство ее партнеров оценивают уровень спроса на свои услуги как достаточный, слабый экономический рост в России и соседних странах не дает «1С» наращивать новые внедрения прежними темпами. В общих доходах быстро растет доля платежей от существующих, а не от новых клиентов.

Продажи услуг поддержки, которые упакованы в продукт информационно-технологического сопровождения (1С:ИТС) демонстрируют вертикальный взлет. Данный сервис позволяет существующим пользователям получать обновления ПО, доступ к информационным ресурсам, услугам самой «1С» и ее партнеров. В первом квартале текущего года рост продаж по этому направлению составил 49,4% к соответствующему периоду прошлого года. Для сравнения рост общей выручки «1С» по итогам 2012 г. составил 12,5%. В компании не раскрывают финансовые показатели.

Динамика продаж услуг поддержки 1С:Предприятия (1С:ИТС), $.

«Да, рынок уже не пустой и в традиционных для нас регионах состояние экономики не очень хорошее, — соглашается Борис Нуралиев. – Наш рост производный от общей ситуации. Создается много предприятий — число контрактов растет, а когда новых создается меньше, чем закрывается старых? ФНС отчиталась, что за 6 месяцев 650 тыс. ИП и фермерских хозяйств подали заявку на прекращение своего бизнеса. Какие чудеса мы можем показать в такой ситуации? Можно идти против тенденций рынка, когда ты занимаешь 2-3 процента, а когда у тебя существенная доля рынка ты уже ничего не можешь сделать. Конечно, есть предприятия, которые внедряют ИТ для повышения собственной эффективности, но в целом новых компаний сейчас открывается немного. А старые живут, борются, продолжают покупать услуги и лицензии. Да, доля наших доходов от поддержки быстро растет и это нормально. Это мировая тенденция».

http://cnews.ru