Операторы ШПД, работающие в сегменте B2C, чаще смотрят в сторону юрлиц, чем провайдеры B2B в «частную жизнь». И это неудивительно. Принципиально разная организация бизнеса для работы в сегментах B2B и В2С накладывает свой отпечаток: относительная «одинаковость» долей сегментов под силу, наверное, лишь операторам «большой тройки» и иным мастодонтам. Однако даже у них работа с физлицами все-таки превалирует, несмотря на то, что ARPU корпоративных клиентов много выше. Просто так сложилось исторически. При этом фиксированные операторы, работающие в сегменте B2B, иногда посматривают и в сторону абонента-частника. Однако лишь для легкой поддержки своей «рыночной устойчивости».
Нас выбирают
Зачастую, у каждой компании помимо обширной клиентской базы из основного сегмента есть небольшое число абонентов и из второго, однако их доля мала. А выход операторов с рынка B2B на В2С – вообще единичные случаи. «B2C прибыльный сегмент, но не высокомаржинальный, требующий больших капитальных затрат, которые начинают приносить прибыль не так быстро, – рассуждает пресс-секретарь «МегаФона» на Северо-Западе Людмила Чехова. – Для крупных B2B компаний, работающих в сегменте B2C, низкая маржинальность связана с применением качественных, легитимных решений, аналогичных рынку B2B. У небольших компаний, работающих только на B2C, маржинальность возможно выше, так как к ним не предъявляются такие высокие требования пользователей и контролирующих органов».
«Как правило, операторы занимаются тем сегментом, в котором они исторически начали работать, – поясняет директор департамента по работе с корпоративным сегментом Макрорегионального филиала “Северо-Запад” ОАО “Ростелеком” Антон Виноградов. – Фокусировка на конкретном сегменте позволяет оптимально выстроить бизнес и дает более хороший результат с точки зрения работы с клиентами. Вполне объяснимо, что не всем компаниям под силу вести эффективный бизнес, покрывая все клиентские категории и сегменты. “Перетекание” оператора из одного сегмента в другой скорее стоит воспринимать как исключение, чем как тенденцию рынка».
Почему они не вместе?
«Проблема работы в двух сегментах одновременно – это разные подходы к обслуживанию клиентов, – считает Людмила Чехова. – B2B – это индивидуальная работа с корпоративными клиентами, требующая квалифицированного высокооплачиваемого персонала. Многие операторы пытаются использовать этот персонал для B2C, но это крайне невыгодно, так же как и содержать два штата. Зачастую для разных сегментов разные информационные системы, разные ресурсы, биллинги все это – дополнительные затраты».
«Чтобы быть успешным в обоих сегментах необходимо выделять в 2 раза больше ресурсов, либо эффективно использовать централизацию, что требует больших первоначальных финансовых вложений, высокой технологичности и профессионализма сотрудников, что в большей степени доступно крупным федеральным игрокам», – говорят и в «ЭР-Телекоме».
«Крупные операторы федерального уровня решают эту проблему за счет приобретения компаний, работающих в тех сегментах, в которых они традиционно слабее, – согласен генеральный директор ЗАО «Северен-Телеком» Сергей Лагир. – Однако если один оператор пытается переключаться на новый сегмент и в равной степени уделять внимание и В2В и В2С, можно оказаться как в поговорке «За двумя зайцами погонишься…». Напомним, что еще задолго до объединения с «Ростелекомом» , «Севере-Телеком» продал свой частный бизнес «Сумме Телеком» и сосредоточился на клиентах B2B. По словам Сергея Лагира, после приобретения «Северен-Телекома» компанией «Ростелеком» было решено оставить данную направленность без изменений.
Меж тем некоторые операторы B2B считают, что работа с физлицами все же придает дополнительную устойчивость компании. «Конечно, прибыльность в частном сегменте рынка ниже, чем в B2B, но это не повод, чтобы от него отказываться, – говорит директор коммерческого департамента петербургского филиала «ВестКолл» Алексей Ефимов. – Нужно учесть и тот факт, что все взаимосвязано – домашний пользователь на работе становится корпоративным заказчиком, ведь люди то одни и те же».
«Наша компания на данный момент обслуживает порядка 120 клиентов-физических лиц. В основном это жители подключенных нами объектов коммерческой недвижимости», – подтверждает эту мысль Сергей Лагир.
«Операторы, традиционно начинавшие работать в корпоративном сегменте, смотрят в сторону частных абонентов только как на дополнительный несущественный доход, – уверен гендиректор компании “Смарт Телеком” Андрей Суходольский. – Это не высокомаржинальный способ поддерживать доходность, но способ. Заниматься же B2C всерьез имеет смысл только в масштабах покрытия всего города, иначе эффекта от бизнеса не будет».
При этом даже если B2B-оператор начинает предоставлять услуги частным абонентам, то делает он это, как правило, не в рамках принятой работы в массовом сегменте, а «по-своему». «Мы беремся в сегменте B2C только за интересные нам проекты, которые дают возможность реализовать полностью комплексное решение, от строительства сети и до взаимодействия с каждым абонентом, – рассказали, к примеру, в пресс-службе компании «Обит», исторически работавшей «корпоративным» провайдером, но в 2008 году начавшем «заглядывать в частную жизнь». Сейчас мы оказываем услуги связи жильцам 30 новостроек классов «элит» и «бизнес», также у нас подписаны договоры на подключение еще примерно 100 домов, находящихся сейчас на стадии проектирования и строительства,- сообщила пресс-служба «Обит». – Конечно, рынок домашних абонентов для нас гораздо менее прибылен, чем корпоративный. Однако мы видим в работе в этом сегменте немалые перспективы. Рынок связи для физлиц более стабилен, меньше подвержен колебаниям в связи с последствиями кризисов и других экономических явлений. Однако основным нашим бизнесом по-прежнему останется корпоративный рынок связи».
Из B2C в B2B
Если же смотреть из «частного окна» в «корпоративное», то изначально B2C операторы часто хотят работать и в B2B сегменте. «Но только в рамках своей сети (коммерческие помещения на первых этажах жилых домов), то есть ничего не строят и не пытаются полноценно выйти на рынок B2B, – уверена Людмила Чехова. – Выход на корпоративный сегмент – это многомиллионные вложения в собственную сеть, которые небольшие операторы B2C не могут себе позволить».
«Компании, выходящей на корпоративный рынок с домашнего, надо перестраивать не только сеть, бизнес-процессы, но и само мышление, подход к работе всех сотрудников, так как требования к надежности, бесперебойности и безопасности связи у юридических лиц несоизмеримо выше, чем у физических», – считают в пресс-службе «Обит».
«Как правило, федеральные компании развивают одновременно два направления, а локальные – концентрируются на одном сегменте, – отмечает пресс-служба «ЭР-Телеком». – Для «Дом.ru» перспективны оба направления. На данный момент B2C приносит компании больше выручки в сравнении с B2B, однако мы видим огромный потенциал корпоративного сегмента и собираемся активно продолжать работать и на этом рынке».
Другие крупные представители сегмента B2C также не обделяют вниманием «корпоратов». К примеру, в прошлом году специализирующаяся в основном на работе с частными клиентами “Телекомпания Санкт-Петербургское кабельное телевидение” (ТКТ) сообщила о выводе на рынок “пакета” продуктов для компаний малого бизнеса, которые обслуживаются у разных операторов, в том числе и у “Ростелекома”.