Xerox начнет работать с партнерами через CRM

Сапожники должны быть с сапогами. Автоматизация бизнеса ключевых участников ИТ-индустрии — отдельная ниша, вызывающая повышенный интерес. В частности, внедрение новых ИТ-решений вендорами способно существенно повысить эффективность работы их российских партнеров. На днях российский офис отчитался об одном из таких проектов: введен в строй новый CRM-модуль. В России Xerox по традиции работает исключительно через партнеров. В московском офисе компании уверены: развивать бизнес в нашей стране можно только таким способом. Особенно теперь, когда Россия стала восприниматься корпорацией в качестве одного из важнейших регионов, страны «растущего бизнеса».

Без партеров Xerox не обойтись и потому, что многие корпоративные решения нуждаются в квалифицированной инсталляции, требующей участия профессионалов. Наконец, партнеры просто необходимы компании, которая не готова раздувать свои штаты, но стремится к тому, чтобы клиенты получали комфортный доступ к необходимым услугам и продуктам. 

Сегодня у компании в России 7 дистрибьюторов и 9000 реселлеров, причем почти 5500 компаний в Xerox считает представителями активного ядра, а около 200 компаний занимаются практически только оборудованием Xerox.

Марианна Именохоева: развивать бизнес в России Xerox будет только черз партнеров

По словам директора департамента дистрибуции малой офисной техники Xerox Россия Марианны Именохоевой, после кризиса партнеры существенно поменяли свое отношение к бизнесу и стали «более активно реагировать на инициативы корпорации». 

По данным Именохоевой, 1430 авторизированных и 200 ключевых партнеров Xerox могут пользоваться программой Xtra, которая начала действовать еще десять лет назад. Руководство Xerox уверяет, что эта программа – целиком российская разработка, поскольку ориентирована на поддержку продаж существенной номенклатуры продуктов, которые продаются только в России. С помощью программы руководство Xerox получает возможность стимулировать продвижение конкретных видов продукции, начисляя партнерам за такие продажи соответствующие баллы (бонусы). Так, в этом году упор будет сделан в том числе на продвижение оригинальных расходных материалов, поскольку именно сегмент существенно пострадал в кризис.

Наиболее радикальным изменениям программа была подвергнута в 2008 году, когда Xerox перешла от рибейтной системы — к бонусной. 
Руководитель направления Xerox дистрибьюторской компании OCS Вадим Мальков рассказал iBusiness, что «с момента своего рождения Xtra была и остается передовой программой, направленной на работу с широким кругом партнеров; для OCS, как для дистрибьютора Xerox, программа Xtra была и остается базовым инструментом развития бизнеса с нашими партнерами».

Вадим Мальков: я бы не решился давать оценку долгосрочной программе через несколько недель после запуска

В 2011 бонусный фонд Xtra составляет 900 000 бонусов, которые партнеры могут тратить на сувениры, демонстрационное оборудование, рекламу, организацию семинаров и подарочные карты. Кроме того, можно получить сертификат на участие в новой образовательной программе компании, разработанной специально для совершенствование продаж. Однако главным новшеством этого года должно стать внедрение SAP CRM для оптимизации взаимодействия с партнерами. 

В российском офисе Xerox с партнерами работают четыре подразделения компании: информационный центр, продуктовый маркетинг, партнерский маркетинг и развитие бизнеса. Достаточно сказать, что только в информационном центре накоплено более 100 000 историй взаимодействий с партнерами, обработка которых к «полуавтоматическом» режиме снижала продуктивность. Теперь в Xerox ожидают, что внедрение системы как минимум оптимизирует работу персонала. Так, если ранее сбор заявок на участие в программе занимал более двух недель, то отныне весь процесс можно будет завершить за два дня. 

В начале апреля завершено внедрение модуля «Центр взаимодействия», а до лета 2011 года в эксплуатацию будут введены маркетинговый модуль и модуль «лояльность», который будет отвечать за начисление и списание бонусов по программе Xtra и автоматизацию обработки заявок на расходование бонусного фонда. В Xerox уверяют, что речь идет об одном из первых внедрений этого модуля в России. А поскольку корпорация является «SAP-ориентированной», новая система SAP CRM должна легко интегрироваться с уже существующими в Xerox SAP ERP, SAP BI SAP BCM. 

Впрочем оценить все преимущества SAP CRM можно будет только через какое-то время. По словам Вадима Малькова «запуск специальной SAP CRM–системы — это, безусловно, революционный шаг, позволяющий перевести взаимодействие с партнерами на новый, более качественный уровень».

— Новая Xtra 2011 запущена в начале апреля, но уже сейчас виден ее потенциал и новые возможности, — говорит Мальков. — Однако, я бы не решился давать оценку долгосрочной программе через несколько недель после запуска.

Наталия Басина    http://i-business.ru/