Оператор Orange Business Services (OBS) подвел итоги работы в России за 2011 г. Общая выручка выросла в прошлом году на 13%. В бюджете 2012 г. запланирован рост более 10%. Эти результаты в компании связывают с тем, что в 2011 г. OBS разработал и утвердил стратегию развития канала непрямых продаж – агентских схем. Как пояснила репортеру ComNews глава департамента маркетинговых коммуникаций в России и СНГ OBS (“дочка” France Telecom) Дарья Абрамова, компания начала продавать услуги междугородной и международной связи через агентов еще в 2008 г. – сразу с появлением МГ/МН-лицензии. Однако в 2011 г., видя большой потенциал для развития компании в продаже через агентов, руководство OBS решило расширить географию продаж МГ/МН через непрямой канал продаж, а также увеличить количество сервисов, продаваемых через агентов. “Orange сконцентрировался на работе с крупными и динамично растущими агентами, в то же самое время привлекая к работе новых агентов для покрытия новых территорий. Стоит отметить, что, так же как и Orange в России, наши агенты работают с клиентами сегмента В2В”, – сказала Дарья Абрамова.
“Это не глобальная стратегия OBS, хотя в некоторых странах компания активно использует непрямой канал продаж для увеличения доходов. Во Франции, например, у Orange более 1,5 тыс. партнеров, через которых компания продает все услуги из продуктового портфеля. В России Orange продает пока только услуги МГ/МН, а также Free Phone 8-800-500. С развитием программы портфель сервисов, реализуемых через агентов, будет расширен”, – рассказывает Дарья Абрамова.
Именно с расширением агентской программы российское представительство OBS связывает рост объема продаж, при этом абсолютных цифр по деятельности в России компания традиционно не называет.
“Если ориентироваться на доступные финансовые показатели ООО “Эквант”, которое, насколько мы понимаем, выступает ключевой операционной компанией группы в России, – рассуждает аналитик ИК “Финам” Анна Мишутина, – то выручка дочки France Telecom в РФ может предположительно (так как данные не отражают консолидированных показателей) формироваться на уровне около 6 млрд руб.”.
По словам Анны Мишутиной, работа по агентской схеме, с учетом акцента компании на развитие корпоративного сегмента, вполне вероятно, могла принести позитивные результаты. “Такой формат, как правило, позволяет демонстрировать более высокие темпы органического роста бизнеса за счет динамичного освоения новых локальных рынков”, – поясняет она.
Как сообщила Дарья Абрамова, сотрудничество с агентами ведется именно там, где географически OBS не присутствует, а также для работы с предприятиями малого бизнеса. “В России Orange только начинает целенаправленное развитие этого канала продаж. И число сервисов, продаваемых через агентов, пока не велико, но мы планируем постепенно продавать через этот канал все больше и больше услуг, – говорит Дарья Абрамова. – Среди агентов Orange – “Связь Медиа Сервис”, “Телеком-67”, “Компания НТК”, “ЭКСКОМ”, “ТЦС Рустел” и многие другие. Большинство из них работает в тех регионах, где Orange не продает самостоятельно”.