Каждый месяц, четыре раза в год (по кварталам), а также один раз по итогам года операторы измеряют линейкой, а кто и складным метром свой рейтинг. Точнее – число вновь приобретённых клиентов, которые через какое-то время все равно “отвалятся”. Победные реляции, бонусы, рекламные бюджеты: все это падает на линейных менеджеров с бешеной скоростью. Но, по большей части, все в пустую – ибо прирост новых клиентов уже давно не дает такого же увеличения прибыли. Слушая не только в официальной обстановке, но и в череде решения рабочих вопросов, руководителей тех или иных “сотовиков”, каждый раз, когда тот или иной “топ” начинает рассказывать о том, что “мы не участвуем в гонке подключений”, хочется мило улыбнуться и вежливо сказать: “фигушки, не получится”. Ибо желания топ-менеджмента никак не перебьет пока убежденность акционеров в том, что “еще есть резервы для роста”. И успешность их действий будет определяться не величиной оттока на его минимальном уровне, не ростом ARPU (а совсем не MOU – этому-то показателю особенно активно некуда расти), а исключительно увеличение выручки с каждого отдельно взятого клиента. Ибо только этим показателем можно обеспечить качественное обслуживание не только VIP, но и самых обычных пользователей, а также оперативное развитие каналов приема платежей с минимальной комиссией, ввод в строй новых базовых станций, ну и, конечно, “прибитие” всех мошеннических сервисов в сетях операторов связи. Ибо если что-то клиенту не нравится – он просто перестанет платить за те или иные услуги. А так, чувствую, про качество связи и услуг операторы вспомнят только после введения MNP, когда у них начнут “отваливаться” клиенты с хорошим средним чеком.
Но, не смотря на мой скепсис, все-таки интересно отметить некоторые особенности подключений операторов за третий квартал 2012 года. Например, в столице по числу клиентов “МегаФон” все- таки существенно уступает МТС и “ВымпелКом” – 9,7 млн. клиентов против 13,4 и 13 млн. пользователей соответственно. Интересно было бы, конечно, понять сколько там пользователей просто телефонами, сколько смартфонами, а сколько USB-модемами у каждого операторы связи. Это бы, как раз, показало будущее опсосов на рынке передачи данных.
А вот в “первых по количеству” тоже не все так просто. Самый масштабный “пук” нам показал МТС из-за заранее запрограммированных проблем в Узбекистане. Надо же так талантливо “испарить” 6,4 млн. своих клиентов. То, что происходит сейчас с арестами квартир, уголовными делами в РФ и рассказами о “Злобных узбеках” на круглом столе в госдуме – не более чем реакция “после драки”. А денег от 6,4 млн. клиентов уже нет. Кстати, в России в МТС набрали 1,3 млн. клиентов – неплохо. Сколько там “бумажных”, говорите? Полагаю, до трети. У остальных “коллег по цеху”, к слову, ситуация-то аналогичная – симки на грани рентабельности продают все. 744 тыс. клиентов за квартал “наподключали” в “МегаФон” и 442 тыс. в “ВымпелКом”. Вот уж кто точно не гонится за абонентами любого типа. Общие цифры, кстати, пришлось корректировать: на первое место с 104 млн. клиентов вышел “ВымпелКом”, МТС – с 98,8 млн. на втором месте. “МегаФон” с 64,7 млн. абонентов на третьем. Однако, по России все не так – 70,7 млн. клиентов у МТС, 64,7 млн. у “МегаФон” (стабильное второе место) и, с большим отрывом, всего 56,1 млн. клиентов у “ВымпелКом”. При том, что у Би самый небольшой приток клиентов, тенденция “мы третьи” будет долгосрочной.
Кстати, если посмотреть на Украину, то и там “ВымпелКом” тоже почивает на лаврах – прирост за квартал 89,1 тыс. новых клиентов при том что у МТС 453 тыс. новых пользователей. Правда, абонентская база больше у Би – 25,2 млн. клиентов против 19,7 млн. у МТС. Так что у “полосатых” есть какое-то время не торопится.
Ну и самое интересное – как же росли остальные компании. К примеру, Tele2, которая занимает почетное четвертое место, растет в России нисколько не хуже операторов “Большой тройки” – по сути, компания занимает третье место после МТС с приростом в 1,1 млн. пользователей и “МегаФон” с 744 тыс. У нашего “мобильного дискаунтера” уж 709 тыс. новых пользователей. А что уж совсем фантастика – так это четвертое место по приросту компании “Ростелеком”, которая сумела привлечь 650 тыс. новых пользователей за квартал. Да, там и GSM и CDMA-клиенты, но это никого не волнует. Сделали – молодцы. Правда, отдельно по “Скай Линку”, который с недавних пор тоже часть “Ростелекома” аналитика данных… не дали. Даром, что компания на восьмом месте – все-таки на июль там было 1,2 млн. клиентов и если добавить хотя бы их к 13,5 млн. клиентов “Ростелека” в федеральном масштабе, будет совсем не хилый “бумажный” прирост.
А вот Смартс единственный из крупных операторов связи демонстрирует тотальное падение – уже меньше, гораздо меньше 2х миллионов пользователей у компании. А еще несколько лет назад из было больше 3,5. Падение, беспросветное и фатальное – вот так можно назвать “успехи” этого оператора связи. Минус 29,2 тыс. клиентов за квартал. При том, что “Мотив”, еще один “небольшой оператор связи” сумел “наскрести” 38 тыс. новых клиентов. В общем, аутсайдеры рынка определились.
На самом деле, за этими цифрами скрывается огромное количество интересной информации. Например, интересно было бы посмотреть сколько же у нас двойных пользователей. Сколько клиентов вынуждены покупать SIMки операторов для поездок в регионы. Сколько клиентов заказывает M2M-подключения и т.д. Разумеется, зашкаливающее проникновение в отдельных регионах объясняется еще и высокой скоростью смены мобильных номеров, дешевизной pre-paid решений и возможностью купить SIMки без оформления. Все это чудесно, но операторам-таки стоит задуматься над воспитанием лояльной базы клиентов и основные KPI руководства установить на удержание. Когда самые вкусные тарифные предложения, услуги и сервисы будут действовать не для новых “подключенцев”, а для тех, кто работает с той или иной компанией уже очень давно. Пора делать ставку на лояльность.
Максим Букин http://i-business.ru/