Новых подключений все больше – а толку?

Каждый месяц, четыре раза в год (по кварталам), а также один раз по итогам года операторы измеряют линейкой, а кто и складным метром свой рейтинг. Точнее — число вновь приобретённых клиентов, которые через какое-то время все равно «отвалятся». Победные реляции, бонусы, рекламные бюджеты: все это падает на линейных менеджеров с бешеной скоростью. Но, по большей части, все в пустую — ибо прирост новых клиентов уже давно не дает такого же увеличения прибыли. Слушая не только в официальной обстановке, но и в череде решения рабочих вопросов, руководителей тех или иных «сотовиков», каждый раз, когда тот или иной «топ» начинает рассказывать о том, что «мы не участвуем в гонке подключений», хочется мило улыбнуться и вежливо сказать: «фигушки, не получится». Ибо желания топ-менеджмента никак не перебьет пока убежденность акционеров в том, что «еще есть резервы для роста». И успешность их действий будет определяться не величиной оттока на его минимальном уровне, не ростом ARPU (а совсем не MOU — этому-то показателю особенно активно некуда расти), а исключительно увеличение выручки с каждого отдельно взятого клиента. Ибо только этим показателем можно обеспечить качественное обслуживание не только VIP, но и самых обычных пользователей, а также оперативное развитие каналов приема платежей с минимальной комиссией, ввод в строй новых базовых станций, ну и, конечно, «прибитие» всех мошеннических сервисов в сетях операторов связи. Ибо если что-то клиенту не нравится — он просто перестанет платить за те или иные услуги. А так, чувствую, про качество связи и услуг операторы вспомнят только после введения MNP, когда у них начнут «отваливаться» клиенты с хорошим средним чеком.

Но, не смотря на мой скепсис, все-таки интересно отметить некоторые особенности подключений операторов за третий квартал 2012 года. Например, в столице по числу клиентов «МегаФон» все- таки существенно уступает МТС и «ВымпелКом» — 9,7 млн. клиентов против 13,4 и 13 млн. пользователей соответственно. Интересно было бы, конечно, понять сколько там пользователей просто телефонами, сколько смартфонами, а сколько USB-модемами у каждого операторы связи. Это бы, как раз, показало будущее опсосов на рынке передачи данных.

А вот в «первых по количеству» тоже не все так просто. Самый масштабный «пук» нам показал МТС из-за заранее запрограммированных проблем в Узбекистане. Надо же так талантливо «испарить» 6,4 млн. своих клиентов. То, что происходит сейчас с арестами квартир, уголовными делами в РФ и рассказами о «Злобных узбеках» на круглом столе в госдуме — не более чем реакция «после драки». А денег от 6,4 млн. клиентов уже нет. Кстати, в России в МТС набрали 1,3 млн. клиентов — неплохо. Сколько там «бумажных», говорите? Полагаю, до трети. У остальных «коллег по цеху», к слову, ситуация-то аналогичная — симки на грани рентабельности продают все. 744 тыс. клиентов за квартал «наподключали» в «МегаФон» и 442 тыс. в «ВымпелКом». Вот уж кто точно не гонится за абонентами любого типа. Общие цифры, кстати, пришлось корректировать: на первое место с 104 млн. клиентов вышел «ВымпелКом», МТС — с 98,8 млн. на втором месте. «МегаФон» с 64,7 млн. абонентов на третьем. Однако, по России все не так — 70,7 млн. клиентов у МТС, 64,7 млн. у «МегаФон» (стабильное второе место) и, с большим отрывом, всего 56,1 млн. клиентов у «ВымпелКом». При том, что у Би самый небольшой приток клиентов, тенденция «мы третьи» будет долгосрочной.

Кстати, если посмотреть на Украину, то и там «ВымпелКом» тоже почивает на лаврах — прирост за квартал 89,1 тыс. новых клиентов при том что у МТС 453 тыс. новых пользователей. Правда, абонентская база больше у Би — 25,2 млн. клиентов против 19,7 млн. у МТС. Так что у «полосатых» есть какое-то время не торопится.

Ну и самое интересное — как же росли остальные компании. К примеру, Tele2, которая занимает почетное четвертое место, растет в России нисколько не хуже операторов «Большой тройки» — по сути, компания занимает третье место после МТС с приростом в 1,1 млн. пользователей и «МегаФон» с 744 тыс. У нашего «мобильного дискаунтера» уж 709 тыс. новых пользователей. А что уж совсем фантастика — так это четвертое место по приросту компании «Ростелеком», которая сумела привлечь 650 тыс. новых пользователей за квартал. Да, там и GSM и CDMA-клиенты, но это никого не волнует. Сделали — молодцы. Правда, отдельно по «Скай Линку», который с недавних пор тоже часть «Ростелекома» аналитика данных… не дали. Даром, что компания на восьмом месте — все-таки на июль там было 1,2 млн. клиентов и если добавить хотя бы их к 13,5 млн. клиентов «Ростелека» в федеральном масштабе, будет совсем не хилый «бумажный» прирост.

А вот Смартс единственный из крупных операторов связи демонстрирует тотальное падение — уже меньше, гораздо меньше 2х миллионов пользователей у компании. А еще несколько лет назад из было больше 3,5. Падение, беспросветное и фатальное — вот так можно назвать «успехи» этого оператора связи. Минус 29,2 тыс. клиентов за квартал. При том, что «Мотив», еще один «небольшой оператор связи» сумел «наскрести» 38 тыс. новых клиентов. В общем, аутсайдеры рынка определились.

На самом деле, за этими цифрами скрывается огромное количество интересной информации. Например, интересно было бы посмотреть сколько же у нас двойных пользователей. Сколько клиентов вынуждены покупать SIMки операторов для поездок в регионы. Сколько клиентов заказывает M2M-подключения и т.д. Разумеется, зашкаливающее проникновение в отдельных регионах объясняется еще и высокой скоростью смены мобильных номеров, дешевизной pre-paid решений и возможностью купить SIMки без оформления. Все это чудесно, но операторам-таки стоит задуматься над воспитанием лояльной базы клиентов и основные KPI руководства установить на удержание. Когда самые вкусные тарифные предложения, услуги и сервисы будут действовать не для новых «подключенцев», а для тех, кто работает с той или иной компанией уже очень давно. Пора делать ставку на лояльность.

Максим Букин   http://i-business.ru/