В прошлой публикации я уже коснулся противоречия, которое зачастую возникает между научной и коммерческой составляющими проекта. Все дело в том, что ученый стартапа обычно погружен в собственный теоретический мир и видит целью лишь создание прорывного научного продукта. Вместе с тем, инвесторов, за деньгами которых обыкновенно гонятся стартапы, интересует отнюдь не уникальность разработок, не само изобретение с точки зрения его фундаментальной ценности, а то, сможет ли полученная инновация решить некую проблему на рынке. Будет ли оно продаваться? Конечно, этот конфликт «научного» и «бизнесового» выливается в разногласия между ученым и предпринимателем в проекте. И здесь не существует универсального правила преодоления такого кризиса. Все сводится к способности участников команды договариваться между собой.
Очевидно, что изобретатель должен понять для себя, что он, так или иначе, будет ограничен в процессе своего научного творчества, с другой стороны, и предпринимать должен понимать, что он имеет дело не с «роботом», а с живым человеком, у которого есть свои желания и амбиции.
Боюсь, «уникальный продукт» — это, в целом, большая проблема. Ведь если у вас есть по-настоящему новая разработка, то о ней совсем никто не знает – соответственно, продукт пока ни один покупатель приобрести не захочет.
Для того же чтобы это желание у кого-то появилось, вы должны сделать очень многое.
Насколько бы ни был продукт уникальным и как бы он эффективно не решал проблемы, с которыми сталкиваются люди, о таких его свойствах никто не имеет представления. В сознании потенциальных покупателей существует некая инерция, консервативность мышления – значит, все эти барьеры вы должны будете переломить (с помощью собственных денег, сил и времени, конечно), чтобы заставить их поверить в то, что предлагаемое им новшество реально сделает их жизнь лучше.
Продукт должен быть не уникальным, а похожим на такой, какой есть у всех.
Я имею в виду, что разработка, призванная принести успех и деньги стартапу, должна обладать «фишкой», которая как-то бы перекликалась со свойствами товаров-аналогов, уже представленных на рынке. Продукт должен быть с какой-то своей стороны «знаком» покупателю, чтобы те могли для себя решить, какую проблему новшество сможет помочь им решить — и вот такой продукт, уникальный лишь отчасти, будет пользоваться популярностью и приносить продажи инноваторам.
Приведу простой пример. Скажем, на рынке появляется предложение «умного» автомобиля, который умеет варить кофе. «Вы стоите в пробке в вашем шикарном лимузине и, скучая, пролистываете газету. Мы предлагаем вам в это время насладиться свежесваренным кофе», — примерно такими фразами сможет «заманить» покупателя менеджер подобного проекта.
Речь о том, что раз аналогов таких «кофе-автомобилей» нет, значит, продукт смело можно назвать уникальным. Но вместе с тем, всем людям, увидевшим, например, рекламу подобной машины по телевизору, станет понятно, как все это будет работать, они смогут представить себя внутри этого новомодного изобретения.
Денис Андреюк http://i-business.ru/