Разработкой и внедрением программ лояльности занимаются сегодня в России не только компании, работающие в FMCG-сегменте, но и серьезные игроки на рынке B2B. Недавно о запуске такой комплексной программы для своих партнеров объявила компания Landata. Многопрофильный дистрибутор, входящий в группу компаний «Систематика», изначально ориентировался на работу с системными интеграторами, как в Москве, так и в регионах. Партнеров, которые умеют проектировать, продавать и инсталлировать решения с высокой долей добавленной стоимости на базе продуктов 19 ведущих поставщиков компьютерного, сетевого, телекоммуникационного, периферийного и контрольно-измерительного оборудования, предлагаемых компанией Landata, сегодня у нее около двух тысяч. При этом около 60% из них связывает с дистрибутором пять-десять лет успешного сотрудничества.
О том, что практически все реселлеры Landata преодолели в 2010 г. последствия кризиса, свидетельствует и увеличение среднего объема закупки одного партнера на 65% по сравнению с 2009 г., и ее собственные результаты. За 2010 год его общий объем продаж Landata вырос на 81% по отношению к 2009 и на 53% – к докризисному 2008 г. Половина этого объема была обеспечена за счет серверного оборудования и систем хранения данных, еще четверть – пришлась на продажи телекоммуникационного оборудования. На третьем месте по доле в структуре продаж компании Landata у источников бесперебойного питания. Наибольшим спросом у партнеров в 2010 г. пользовались оборудование IBM, Avaya и Eaton, продажи которого обеспечили компании Landata 60% ее оборота.
Поскольку партнерская сеть является одним из слагаемых успеха многопрофильного дистрибутора, весь год маркетологи компании Landata посвятили поиску форм и способов ее расширения и развития. Они активно работали над привлечением новых партнеров, и, несмотря на то, что ввиду зрелости рынка системной интеграции новые игроки появляются на нем не слишком часто, добились расширения партнерской сети (прежде всего, увеличения количества дилеров, закупающих оборудование в компании Landata не реже одного раза в квартал) на 15%.
Для того, чтобы мотивировать давних партнеров работать более интенсивно, как, впрочем, и для более тесного сотрудничества с привлеченными в 2010 г. системными интеграторами, в компании Landata была разработана комплексная программа лояльности, охватывающая все предлагаемые многопрофильным дистрибутором продуктовые линейки и основанная на собственном ноу-хау.
«За определенный объем закупок, – рассказывает Ульяна Зарипова, руководитель отдела маркетинга компании Landata, – по программе партнерам начисляются баллы, сумма которых накапливается и объявляется ежеквартально. Эти баллы партнер может потратить по своему усмотрению: на обучение специалистов в учебном центре одного из наших вендоров, на призы из достаточно обширного списка, на участие в мероприятиях, которые организует Landata».
Кроме того, бонусными баллами будут поощряться не только закупки реселлеров у дистрибутора, но и их участие в совместной маркетинговой деятельности, например, по подготовке пресс-релизов о тех или иных проектах, а также разнообразных «историй успеха» (success stories). Ведь такие материалы, как правило, оказываются очень полезными и для партнеров, и для компании Landata, и для вендора, на чьем оборудовании строилось решение.
В целом, программа лояльности для партнеров наряду с такими мерами, как отладка сервиса доставки, обновления виртуальной демо-лаборатории и ввод в эксплуатацию нового сайта дистрибутора, предлагающего партнерам более широкий набор сервисов, должна способствовать достижения компанией Landata главной цели 2011-го года: увеличения общих показателей продаж на 25% по сравнению с 2010 г.