Одним из них являются решения для бизнес-аналитики. Акцент на них коррелирует с глобальной стратегией IBM – компания ожидает, что к 2015 г. это направление будет ежегодно приносить ей $16 млрд.
В России, по словам Сорокиной, доля продаж решений для бизнес-аналитики в общей структуре выручки компании пока невелика, однако по сравнению с 2010 г. в прошлом году на них отмечался всплеск спроса. Значительным же спросом в 2011 г. у российских компаний все еще пользовалось инфраструктурное ПО, говорит она.
«Пока еще многие компании в России находится на уровне, когда в них решаются вопросы ИТ-инфраструктуры и технологий, однако мы уже видим усиливающийся интерес и к решениям для бизнес-аналитики», — отмечает Сорокина.
По ее словам, о некоторых решениях в области бизнес-аналитики клиенты уже достаточно хорошо осведомлены – например, в области финансов, однако ряд решений являются достаточно новыми для российского рынка, и приходится прилагать усилия, чтобы донести до клиентов, что это за решения и в чем их важность.
В пример решений, которые российскому бизнесу пока в новинку, IBM приводит решения для «умной» коммерции, которыми пополнилось ее портфолио с приобретением в начале 2012 г. софтверного разработчика DemandTec. Такое ПО позволяет анализировать поведение и предпочтения потребителя и, исходя из этого, оптимизировать свою ценовую политику, проводить маркетинговые активности и т.д.
«Готовность рынка понять, что это за решения и для чего они нужны, не всегда присутствует, поэтому в их продвижении мы, по сути, занимаемся просветительской деятельностью», — говорит Сорокина.
Вторым стратегическим направлением в России Сорокина называет географическую экспансию внутри России – увеличение продаж ПО в регионах. По словам Сорокиной, до настоящего момента основную долю компании составляли клиенты, чье бюджетирование и принимающие решение лица концентрировались, главным образом, в Москве и Санкт-Петербурге.
Теперь IBM намерена охватить большее число компаний, чьи бюджеты и руководство располагается в других городах. Это, в первую очередь, касается промышленных и добывающих компаний, а также ритейла. При этом Сорокина отмечает, что с точки зрения отраслей компания себя не ограничивает, поскольку имеет решения для всех отраслей. В качестве потенциальных клиентов интерес для IBM представляют как крупные компании, так и СМБ, добавляет она.
Экспансию компания будет осуществлять как за счет собственных ресурсов, так и за счет расширения партнерской сети. Насколько именно необходимо будет расширить партнерскую сеть, Сорокина сказать затруднилась: это, по ее словам, будет зависеть от каждого конкретного региона. При этом работу с партнерами планируется вести не только в количественном, но и в качественном отношении, говорит она, за счет повышения их квалификации.
Стоит отметить, что региональное развитие – это также часть глобальной стратегии IBM. В корпорации ожидают, что доля регионального бизнеса в экономически развивающихся странах в 2015 г. достигнет 30% в общем обороте компании.
Из более долгоиграющих планов в России Сорокина называет предоставление программных решений по модели SaaS. Сейчас, по ее словам, компания изучает потребности российского рынка в этом отношении.
IBM о стратегии продаж ПО: 7 комментариев