«Обкатав» на Европе новую партнерскую программу, подразумевающую выплату вознаграждений самым активным партнерам, Adobe запускает ее и в России. С ее помощью Adobe рассчитывает увеличить число российских партнеров в 3 раза. С начала октября 2011 г. Adobe запускает в России новую программу для партнеров, в рамках которой различные «бонусы» от компании будут получать и самые активные реселлеры, и дистрибуторы. Что касается реселлеров, то ранее они подразделялись на две категории – зарегистрированные и авторизованные. Теперь таких категорий четыре – зарегистрированные, сертифицированные, золотые и платиновые. Для каждой категории предусмотрены свои льготы. Реселлеры уровня «сертифицированные» и выше, к примеру, помимо собственной маржи смогут получить от Adobe процент с продаж за инвестиции в предпродажную работу.
Для того чтобы получить вознаграждение, компания должна зарегистрировать потенциальную сделку в Adobe. Решение о регистрации сделки Adobe принимает, оценивая ее по ряду параметров, в первую очередь – вероятности завершения, рассказывают в компании.
Вознаграждение выплачивается после закрытия сделки, при этом зарегистрировавший ее партнер получает вознаграждение от Adobe даже в том случае, если клиент в итоге приобрел решение у другого реселлера, рассказал глава Adobe в России Арсений Тарасов.
«Наибольший интерес для нас представляют те партнеры, которые при обслуживании клиентов выступают в роли надежного консультанта на соответствующем рынке», – говорит директора по развитию партнерского канала Adobe в регионе EMEA Вернер Мак (Werner Mack).
Минимальный порог сделки, которую можно зарегистрировать, для России начинается от $10 тыс. По словам Вернера Мака, в Европе он составляет $25 тыс.
Глава российского Adobe Арсений Тарасов возлагает большие надежды на новую программу для партнеров
Точные проценты вознаграждений от суммы сделки в компании не называют. Они будут разниться в зависимости от статуса реселлера и объема вырученных денег. Так, при сделке от $10 тыс. до $25 тыс. поощрительный процент будет один, а свыше $25 тыс. – другой.
Для того, чтобы получить тот или иной статус, реселлеры должны отвечать разным требованиям. Статус зарегистрированного партнера получить проще всего: для этого достаточно всего лишь зарегистрироваться на сайте компании и предоставить информацию о себе. А чтобы, к примеру, получить статус «золотого» реселлера, от компании уже, как минимум, требуется целевая сумма чистого дохода в пользу Adobe не менее $300 тыс. в год.
Для дистрибуторов, в свою очередь, предусмотрены вознаграждения за достижение квартальных планов по доходам, за достижение бизнес-целей способствующих структурному росту каналов сбыта, и т.д.
По словам представителей Adobe, сейчас у компании в России порядка 1 тыс. партнеров. Бывший глава российского Adobe Александр Потапов, ныне – руководитель партнерского отдела, отметил, что за счет новой программы компания хотела бы расширить партнерскую сеть до 2,5-3 тыс. партнеров.
В Центральной Европе, где аналогичная программа действует уже год, число партнеров увеличилось еще больше, отмечает Потапов, добавляя, что и плотность бизнеса там отличается от российской.
Глава российского Adobe отмечает, что компания рассчитывает на сотни сертифицированных реселлеров и десятки золотых.
Руководитель направления по развитию бизнеса Softline Алексей Голопяткин заявил CNews, что для них новая партнерская программа представляет интерес и ее давно уже ждали. «Безусловно, она будет стимулировать реселлеров, так как для того, чтобы продавать, нужно будет приложить усилия – обучить сотрудников и т.д.», – говорит он.
В Softkey говорят, что программа делает для них продажи продуктов Adobe одними из самых выгодных. По мнению главы Softkey Феликса Мучника, она, с одной стороны, увеличит лояльность партнеров Adobe, а с другой – увеличит их профессионализм.
Представитель Softline также отметил, что в данном случае Adobe действует в русле уже сложившейся практики: многие вендоры давно имеют хорошие программы, рассчитанные на стимулирование партнеров.
«В России давно и эффективно работают глобальные программы вознаграждения для поставщиков решений и продуктов Microsoft», – говорят в российском представительстве корпорации.
К примеру, в прошлом финансовом году (для корпорации он закончился в июне 2011 г.) заработала новая программа, которая дает возможность получать вознаграждения за продажу решений – Solution Incentive Program (SIP).
«Партнер может получить в ней вознаграждение за сопровождение процесса продажи решений Microsoft в таких ключевых областях как Management & Virtualization, Application Platform (SQL Server), Windows 7/MDOP, Lync, – рассказывают в Microsoft. – Уникальная особенность этой программы поощрения заключается в том, что вознаграждение получает тот партнер, который консультировал клиента в процессе продажи и убедил его в преимуществах технологий Microsoft. А непосредственно транзакция по приобретению клиентом лицензий может пройти и через другого партнера».
С этого финансового года наличие компетенции в партнерской программе Microsoft Partner Network является обязательным условием для участия партнеров в программах поощрения Microsoft. При этом по некоторым программам поощрения требуется наличие одной из профильных компетенций уровня Gold.
«В ближайшее время будут анонсированы программы для партнеров, которые внедряют технологию управления лицензиями на ПО (Software Asset Management – SAM), ну и, конечно, по облачным сервисам Microsoft», – заключают в корпорации.